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如何高效拜访客户?

编辑:贵阳尚礼礼品有限公司  时间:2013/01/21  字号:
摘要:如何高效拜访客户?

    业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢?我们不妨先自问几个问题:

    是否明确知道初次拜访客户的主要目的?

    在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗?

    初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

    在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多?

    我们知道,做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业销售人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!

    我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

    一、陌生拜访:让客户多说

    营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。

    前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

    拜访流程设计

    1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“×经理,早上好!”

    2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

    3、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很××、××的领导”。

    4、开场白的结构:

    提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。

    如:“×经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

    5、巧妙运用询问术,让客户说说说。

    (1)设计好问题漏斗

    通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

    如:“×经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”;“贵公司在哪些方面有重点需求?”;“贵公司对××产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

    (2)结合运用扩大询问法和限定询问法

    采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西;采用限定询问法,可让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

    如:“×经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“×经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“×经理,你们每个月销售××产品大概是六万元,对吧?”

    (3)对客户谈到的要点进行总结并确认

    根据会谈过程中所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

    如:“×经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

    6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间

    在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

    如:“×经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

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